Reflexión tema de ruidos
¿Qué es negociar y cómo lograr una negociación efectiva?
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Hago esta reflexión después de la junta extraordinaria del sábado.
Negociar es, básicamente, hablar. Esto puede parecer una reducción del propio concepto de negociación, pero no es así. No es así si consideramos la complejidad del fenómeno “hablar”, que podríamos asociarlo a la comunicación en general pero que, personalmente, prefiero considerarlo una forma de comunicación.
Cuando Chomsky utiliza el término habla, al margen de las complejas atribuciones semánticas, se está refiriendo en esencia a lo que podríamos traducir por dialogar de forma natural. O, lo que es parecido, utilizar el lenguaje de forma natural para transmitirnos mensajes los unos a los otros. El concepto de naturalidad es, desde el punto de vista “técnico” un aspecto a tener en cuenta.
El ser humano habla, transmite mensajes de uno a otro, en pequeños grupos (el mínimo es el diálogo establecido entre dos personas), o en grandes grupos, habla “verbalmente” (valga la aparente contradicción), o “por escrito”, incluso puede hablar por gestos pero, en resumen, transmite ideas, sentimientos, conocimientos, etc. por los mecanismos naturales de transmisión de señales y signos. Esto es hablar.
El problema fundamental (refiriéndonos a la negociación y, probablemente, a todo lo que hemos denominado “hablar”), es que de tal conversación (nueva denominación del aspecto natural de la comunicación), requiere siempre una cierta repercusión.
Esto quiere decir que aún hablando a “tontas y a locas” (expresión claramente fea, por cierto), nadie transmite mensajes para que éstos no sean recibidos por nadie, sin que nadie se interese por ellos. Todo mensaje emitido implica un receptor interesado.
Para que la repercusión del mensaje se dé, como creemos que queda claro, debemos interesar al otro. La repercusión del mensaje me afecta a mi personalmente, deseo que “el otro” entre en él, para ello, precisamente, le propongo un mensaje que le interese. El interés del mensaje es cosa del “otro”. El negocio es que la repercusión (deseo mío) interese (deseo del “otro”).
Cuando hablamos de que el objetivo de una negociación es nadie pierde, todos ganan, estamos hablando de esto. No puedo hablar de negociar cuando he impuesto algo, tampoco puedo hablar de negociar cuando he convencido (en ambos casos la repercusión puede haberse dado pero no se ha dado el interés, en el sentido propio de la palabra ; el fin logrado para mí no es un fin asumido por el otro.
Precisamente en esta capacidad para asumir permanentemente y sin contradicciones los resultados de una negociación estriba la eficacia de la misma. Una negociación que no incida de forma clara en los términos de repercusión e interés que definimos, creemos, puede generar problemas: falta de confianza, olvido, tensiones, falsas interpretaciones, etc. Todo ello no sería más que los resultados de una negociación “unilateral” (por llamarla de alguna manera, aunque esta manera sea contradictoria con la propia definición del concepto).
Negociar es compartir posiciones, hallando la situación “intermedia”, por llamarlo de alguna manera, que interese a los dos. (mi mensaje repercute porque interesa).
un coedial saludo saludo a todos.